持續(xù)一年多的廣藥與加多寶“王老吉”商標之爭，近期已演變?yōu)榛ブ笇Ψ絺悍絾T工的法律劇。前者已向法院起訴，后者則稱“正當防衛(wèi)”�？梢灶A見，如同此前的商標仲裁一樣，傷人案也將進入漫長的法律程序，最終的輸贏也將無礙于雙方繼續(xù)堅持己見。畢竟，無論廣藥或加多寶都不差傷人案可能導致的若干賠償款，而他們的目的顯然并不在此。
筆者更感興趣的是，傷人案之后，雙方的路演(RoadShow)將怎么演：如果只是擺幾款產(chǎn)品、幾個易拉寶的Show，仿佛已不必再浪費錢；若繼續(xù)上演文斗或武斗，也不必再出惡言穢語污染空氣�；蛟S，加多寶對此是樂觀其成的，畢竟己方在終端布局上已占得先機，業(yè)務員的數(shù)量也遠多于對手，若拿出同樣數(shù)量的人員來Show，在接下來的終端PK中也將繼續(xù)領先。相比之下，廣藥則很可能因“國企病”惡化，繼續(xù)沉迷于仲裁、訴訟、新聞發(fā)布會的口水戰(zhàn)而延誤了終端布局的時機。
其實，此前已有傳言稱，在一些商超和餐飲場所，當顧客提出購買王老吉時，店家端出的卻是加多寶。筆者相信，若顧客指名購買廣藥王老吉，而店里也有該產(chǎn)品，店家不可能不賣。唯一的可能在于，店里只有加多寶。由此，也印證了筆者在周邊商超所見的情景。
不得不承認，加多寶在終端布局的優(yōu)勢遠大于廣藥王老吉，以及和其正、徐其修、下火王等其他競爭對手。早在商標案仲裁期間，加多寶便啟動自主商標的“加多寶涼茶”，并立即更換產(chǎn)品包裝和廣藥訴求，終端鋪貨也迅速跟進。其間，不僅展現(xiàn)出令同行嘆為觀止的強大執(zhí)行力，挾強勢終端自動放棄商標仲裁調(diào)解的底氣，更只有“達娃之爭”時的宗慶賀可比。事實上，在對終端的掌控力上，拿加多寶與娃哈哈相比并不過分，安防行業(yè)則根本無企業(yè)可望其項背。
試想一下，當?shù)昙艺f“我們這里沒有王老吉，只有加多寶�！睂烧卟o偏愛的顧客順其自然地選了加多寶，不喜歡加多寶的顧客沒有再要涼茶，廣藥的鐵桿粉絲則去了別的店家。理論上講，這三種顧客均不在少數(shù)，但在現(xiàn)實中，涼茶大多并非顧客購買的首要目標，而是可有可無的配角，很少有顧客會為了買到中意的涼茶而輾轉多個商超，否則將因多次寄存、埋單而自找麻煩。換而言之，當商超沒有廣藥王老吉，無論廣藥的廣告砸得多響、訴訟贏了多少次、新聞發(fā)布會來了多少記者，對其銷售業(yè)績的拉動都微乎其微。
同樣地，假定某顧客已相中某安防品牌的某產(chǎn)品，但某商家并無該產(chǎn)品，則顧客要么選擇該商家的其他同類產(chǎn)品，或去其他商家尋找。其間，若該商家的店面形象不佳，或該品牌的產(chǎn)品展示不合理，也可能影響顧客的購買欲。這就要求安防品牌不僅要加強終端布局，遴選實力較強的代理商或多個代理商，在安防市場盡可能多地設點；同時，做好店面選址和形象建設，使終端成為品牌傳播的優(yōu)質載體。
對安防行業(yè)而言，終端布局與分銷渠道建設息息相關。終端店面的數(shù)量多少、下沉到哪一級，直接反映了分銷渠道的廣度和深度。
走進各地安防市場，�？低暋⒋笕A的身影已無處不在，這是其分銷渠道建設成效的充分顯現(xiàn)。
毋庸諱言，不少安防廠家和代理商主打工程項目渠道，對分銷渠道則意興闌珊。在它們看來，只要工程項目繼續(xù)保有目前的多數(shù)份額和豐厚利潤，分銷渠道做得好不好、甚至做不做都無關緊要。在某種意義上，這種想法有其合理性；但，這種合理性只適合于行業(yè)洗牌之前。
2011年的DVR價格戰(zhàn)已然證明，在商言商，資本以逐利為本性，用戶則以更高的產(chǎn)品利益為終極追求。為爭奪更大的市場份額，強勢品牌終將祭起價格戰(zhàn)的大旗，在價格相當時，弱勢品牌的用戶很可能轉向強勢品牌。何況，憑借利潤率上的巨大優(yōu)勢，強勢品牌的降價空間遠大于弱勢品牌。即便在素來講求社會資源的工程項目渠道，苦心經(jīng)營多年的弱勢品牌也將不堪一擊。
由此，我們理應對分銷渠道給予更大的重視。盡管與工程項目渠道相比，它很難上量、利潤也不高，屬于典型的“長尾”，但并不雞肋。只有建立并掌控了強大的分銷渠道，品牌才能真正落地，從而為工程項目渠道的爭奪夯實基礎。事實上，作為2011年DVR價格戰(zhàn)的大贏家，海康威視、大華在某些行業(yè)工程項目渠道可能并不占優(yōu)，在分銷渠道卻早已一統(tǒng)江湖。如今，這一優(yōu)勢還在持續(xù)強化。隨著越來越多基層工程項目采用它們的產(chǎn)品，將形成“農(nóng)村包圍城市”的局面，它們在某些行業(yè)工程項目渠道的崛起也將指日可待。
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