品牌的核心價值是整合各種營銷渠道的必要條件

    現(xiàn)階段，中國安防市場競爭比較激烈，且企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)集中度不夠。據(jù)2011年數(shù)據(jù)統(tǒng)計，R10的市場占有率僅為27%，也就是說，主要的市場份額都被中小規(guī)模的企業(yè)所占有，產(chǎn)品主要集中在中低端的市場。這樣必然形成嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，進(jìn)而引發(fā)價格戰(zhàn)，從長遠(yuǎn)來看不利于中國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以無論是大型的領(lǐng)跑企業(yè)還是中小規(guī)模的“跟隨者”都需要樹立自身的品牌，通過品牌建設(shè)來凝聚企業(yè)自身的核心價值，再由營銷渠道傳遞給市場和終端用戶，從而形成產(chǎn)品優(yōu)勢，構(gòu)建競爭壁壘，改變由于低價競爭而造成的行業(yè)利潤率不斷萎縮的局面。

    品牌價值的確立，關(guān)鍵在于明確品牌定位,同時轉(zhuǎn)化為差異化的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的安防產(chǎn)品只有真正滿足其目標(biāo)顧客的需求，同時為客戶帶來附加的價值和服務(wù)讓客戶的物質(zhì)需求和心理需求都得到滿足。要做到以上所說的，需要企業(yè)認(rèn)真研究市場特征和消費需求，結(jié)合企業(yè)自身的特點進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場定位。有實力的企業(yè)可以采取擴(kuò)大產(chǎn)品線的方式來滿足高、中、低端客戶的不同需求，形成強(qiáng)大的品牌影響力;實力稍遜的企業(yè)可以選定目標(biāo)市場為切入點，向縱深發(fā)展——“立足當(dāng)下，放眼未來”通過做精某一類產(chǎn)品，而形成區(qū)域優(yōu)勢，為長遠(yuǎn)發(fā)展積累必要的資源。兩種方式最重要的目的都是形成品牌的影響力和感召力，由此產(chǎn)生對營銷渠道巨大的吸引力和凝聚力(控制力)。以三星為例，其安防產(chǎn)品是在其數(shù)字產(chǎn)品基礎(chǔ)上發(fā)展而來。因此，最初的營銷模式主要以依附于其數(shù)碼產(chǎn)品的營銷渠道，目標(biāo)中、高端的用戶(企業(yè)、高檔樓宇、小區(qū)住宅等)。由單純的營銷產(chǎn)品逐漸發(fā)展為銷售安防解決方案，通過其產(chǎn)品的性能來體現(xiàn)解決方案的優(yōu)越性，并且在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，成立了獨立的營銷渠道，主要采用代理模式來覆蓋全國，不同行業(yè)都有三星的代理商。不同行業(yè)的產(chǎn)品特性差異化，形成了差異化的競爭優(yōu)勢，從而打造了差異化的代理商和營銷渠道。

    構(gòu)建營銷渠道注意的幾種類型

    一、渠道盡量扁平化。在競爭激烈的市場中，扁平化的營銷渠道可以壓縮運營成本，同時提高信息反饋的效率，及時感知市場動向，調(diào)整產(chǎn)品策略。這種營銷模式主要應(yīng)用在發(fā)達(dá)城市的高檔場館方面。生產(chǎn)商通過消減中間環(huán)節(jié)拉近了和終端渠道的距離，將終端渠道打造成“大型安防產(chǎn)品”大賣場，不但突出成本優(yōu)勢，同時也會提高相應(yīng)的利潤空間。

    二、多對多渠道模式。一家廠商擁有多家分銷商，一家分銷商擁有多家廠商。這種模式可以說是廠家和分銷商的一種博弈。當(dāng)廠家產(chǎn)品實力較強(qiáng)勢，其競爭優(yōu)勢和利潤空間較大;在面對復(fù)雜的市場格局時，往往會選擇多家分銷商。這樣的市場客戶需求呈現(xiàn)多樣性，單一客戶群的需求量有限，所以需要靠營銷總量來帶動整體銷售業(yè)績。