從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，國(guó)外安防產(chǎn)品大量涌入中國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)建立代理和分銷體制，設(shè)立總代理來(lái)負(fù)責(zé)全國(guó)、區(qū)域的銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)。而國(guó)內(nèi)廠家為了迅速、大范圍地占領(lǐng)市場(chǎng)，其產(chǎn)品銷售也多數(shù)選擇代理分銷的方式。

    據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù)透露，過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)上有80%的安防產(chǎn)品是通過(guò)代理經(jīng)銷商來(lái)完成銷售的——那時(shí)，安防產(chǎn)品基本屬于暴利產(chǎn)品。

    然后，從目前的安防市場(chǎng)來(lái)看，業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)內(nèi)外廠商的銷售模式都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，力求將產(chǎn)品更快更直接地到達(dá)工程商/集成商、終端用戶手中。

    那么，是什么導(dǎo)致安防業(yè)銷售模式的變化?新崛起的中小型企業(yè)的銷售模式是否也應(yīng)該順應(yīng)潮流?如果縮減銷售環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)會(huì)不會(huì)有不好的影響?帶著這樣的問(wèn)題，我們采訪了深圳銳達(dá)視科技有限公司市場(chǎng)部夏經(jīng)理。

    市場(chǎng)利潤(rùn)縮減

    夏經(jīng)理表示，銳達(dá)視作為以外貿(mào)為主的企業(yè)，目前正在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是考慮到眾多因素，產(chǎn)品直接銷售對(duì)象為工程商，而不走代理經(jīng)銷商。

    目前，安防市場(chǎng)相對(duì)過(guò)去更加成熟，同時(shí)也進(jìn)入了薄利時(shí)代，安防產(chǎn)品的整體價(jià)格下降明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤(rùn)大大減縮。

    據(jù)了解，在以代理商為市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)期，安防產(chǎn)品可以保證100%左右的利潤(rùn)率，如今能夠達(dá)到10%的利潤(rùn)率就已經(jīng)不錯(cuò)了，而維持企業(yè)發(fā)展最基本的要求就是10%以上的利潤(rùn)。這樣一個(gè)薄利市場(chǎng)，中小型企業(yè)如果仍堅(jiān)持走代理經(jīng)銷，分出一部分利潤(rùn)，前途無(wú)疑是相當(dāng)坎坷的。

    關(guān)于這一點(diǎn)，銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，這也是銳達(dá)視不走代理經(jīng)銷的原因之一。利潤(rùn)是維持公司運(yùn)行和發(fā)展的基本，沒(méi)有利潤(rùn)的銷售方式公司怎么可能采取?

    中小型企業(yè)品牌代理效果不好

    銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，銳達(dá)視曾經(jīng)也有一些代理商，但只有一小部份，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的品牌銷售效果。

    據(jù)了解，質(zhì)量、品牌和服務(wù)是代理經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)的三大法寶。代理經(jīng)銷商在選擇代理品牌時(shí)都相對(duì)追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，所以C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國(guó)際知名品牌才會(huì)相繼被引入中國(guó)市場(chǎng)。

    雖然隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如今的安防市場(chǎng)已經(jīng)很透明，代理經(jīng)銷商也非常理性謹(jǐn)慎，但是對(duì)于剛起步的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，走代理經(jīng)銷商的效果并不明顯。