競(jìng)爭(zhēng)加劇 安防渠道商未來(lái)發(fā)展該何去何從

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    根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有安防代理企業(yè)5000家左右，占全國(guó)安防企業(yè)總數(shù)的20%，不過(guò)真正有規(guī)模和影響力的渠道企業(yè)數(shù)量卻不多見(jiàn)。安防代理企業(yè)中，區(qū)域代理占大多數(shù)，其中總代和大區(qū)/省級(jí)代理數(shù)量較少；安防代理企業(yè)主要為民營(yíng)企業(yè)，規(guī)模普遍較小，年?duì)I業(yè)收入5000萬(wàn)以上的企業(yè)很少，絕大部分代理企業(yè)的年?duì)I業(yè)收入都在1000萬(wàn)以下。其中國(guó)外品牌的總代理企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，如偉昊、神州數(shù)碼等。

    現(xiàn)階段安防渠道企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

    安防行業(yè)渠道商經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這是客觀事實(shí)，同時(shí)也是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。相比安防產(chǎn)品制造商的利潤(rùn)降低，中間貿(mào)易商的利益空間下降速度更快。早期代理進(jìn)口產(chǎn)品的渠道商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)可以達(dá)到50%，甚至更多，在近些年里則快速下滑到10%甚至更低，有時(shí)還需要依靠完成銷售指標(biāo)后返點(diǎn)才能獲得利潤(rùn)。而本土產(chǎn)品的OEM、ODM委托商，即使它們貼成了自己的品牌來(lái)阻擋價(jià)格透明化的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，目前也慢慢向20%甚至10%的利潤(rùn)空間迅速靠攏，這與那些早期的本土產(chǎn)品渠道商50%左右的利潤(rùn)相比，也是差了一大截。同樣類型的情況，發(fā)生在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商群體中，不少渠道商兼營(yíng)工程或者同時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。

    渠道商還有價(jià)值嗎?渠道商的價(jià)值在哪里?這是很多大品牌廠商以及它們的渠道商近幾年關(guān)注的問(wèn)題。

    在傳統(tǒng)渠道模式下，一個(gè)省級(jí)渠道商就是包定了某品牌的當(dāng)?shù)卮�理后，坐地進(jìn)貨發(fā)貨，賺取中間價(jià)差利潤(rùn)，這種渠道模式的核心依托于廠商的產(chǎn)品技術(shù)與品牌實(shí)力；而廠商則出于有人在當(dāng)?shù)貫槠渫瓿射N量，能快速切入渠道商手上的核心工程商和集成商客戶，何樂(lè)不為呢？可是，當(dāng)渠道越來(lái)越成熟，工程商、集成商的話語(yǔ)權(quán)上升后，廠商就直接與大集成商、工程商單線聯(lián)絡(luò)了，渠道商的作用就慢慢淡化了。

    但安防行業(yè)仍然需要渠道商這個(gè)群體，這是相當(dāng)多的制造商需要倚重的，但對(duì)渠道商賦予的任務(wù)會(huì)有所改變。因?yàn)椴煌�的企業(yè)對(duì)渠道的定義不一樣，不同的渠道商自身帶給廠家的策略和價(jià)值實(shí)現(xiàn)能力也不一樣。所以，渠道商與廠家之間是根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段不同，以及彼此為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值的不同來(lái)定位合作關(guān)系的，并不是所有廠商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化而不斷提升自己渠道的創(chuàng)新價(jià)值。在這方面，廣大渠道商要做的是接受現(xiàn)實(shí)，然后仔細(xì)分析一下自身還有哪些優(yōu)勢(shì)和價(jià)值可以拿來(lái)利用，以及怎樣提升自己的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值等等。