如今,我國(guó)安防行業(yè)飛速發(fā)展,大量安防企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模在不斷增加,客戶(hù)水平也在不斷地提升。在眾多客戶(hù)中,大客戶(hù)不僅已經(jīng)成為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)來(lái)源,而且也已經(jīng)是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)合作伙伴。企業(yè)需要有效管理大客戶(hù)。
無(wú)論在哪一個(gè)行業(yè),無(wú)論是在大企業(yè)還是中小企業(yè)中,大客戶(hù)都是企業(yè)必須高度重視的客戶(hù)群體。如今,我國(guó)安防行業(yè)飛速發(fā)展,大量安防企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模在不斷增加,客戶(hù)水平也在不斷地提升。在眾多客戶(hù)中,大客戶(hù)不僅已經(jīng)成為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)來(lái)源,而且也已經(jīng)是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)合作伙伴。有效地管理大客戶(hù),最大可能的挖掘大客戶(hù)的價(jià)值,是許多安防企業(yè)正在思考的問(wèn)題。安防企業(yè)究竟該如何管理大客戶(hù)呢?
一、提升自身能力,滿(mǎn)足大客戶(hù)業(yè)務(wù)需求
在學(xué)會(huì)重視大客戶(hù)的基礎(chǔ)上,更重要的是要學(xué)會(huì)服務(wù)大客戶(hù)、管理大客戶(hù)。隨著安防行業(yè)顧客需求的個(gè)性化、多樣化與需求層次的提高,給安防企業(yè)大客戶(hù)管理能力的提升提出了新的要求。面對(duì)當(dāng)下的市撤境,安防企業(yè)應(yīng)該高度重視以下幾方面基礎(chǔ)性能力的提升:
1.能夠?qū)崿F(xiàn)大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)是服務(wù)大客戶(hù),而服務(wù)大客戶(hù)的基礎(chǔ)則是更好的理解與滿(mǎn)足大客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求。因而,在管理大客戶(hù)的過(guò)程中,對(duì)大客戶(hù)需求的全面理解能力和細(xì)節(jié)深入能力就尤顯重要,即是基礎(chǔ)又是前提。
2.全面理解的能力,就是能夠全方位理解與明確大客戶(hù)對(duì)于整體業(yè)務(wù)的需求,要求安防企業(yè)能夠從大客戶(hù)的戰(zhàn)略層面、大客戶(hù)的業(yè)務(wù)層面,去思考與理解大客戶(hù)的實(shí)際需求。從一個(gè)點(diǎn)的需求,能夠看出背后整體的業(yè)務(wù)訴求,進(jìn)而能夠在服務(wù)客戶(hù)單筆采購(gòu)的同時(shí),也能夠?yàn)榭蛻?hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供好的建議與意見(jiàn)。
3.細(xì)節(jié)深入的能力,就是能夠?yàn)榭蛻?hù)的需求提供有針對(duì)性的、符合客戶(hù)實(shí)際需求細(xì)節(jié)的解決方案。畢竟,大客戶(hù)會(huì)面臨紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)局面和急需解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品需求,這個(gè)時(shí)候,如果能夠極好的滿(mǎn)足客戶(hù)在點(diǎn)、在細(xì)節(jié)層面的需求,將會(huì)極大增加大客戶(hù)在合作層面的信任與信心,也有助于對(duì)于大客戶(hù)關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)。
二、識(shí)別大客戶(hù),定位大客戶(hù)
在提升大客戶(hù)管理的同時(shí),也需要進(jìn)一步的識(shí)別企業(yè)的大客戶(hù),并更好的在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)過(guò)程中定位大客戶(hù)。
并不是只有規(guī)模大,才能成為安防企業(yè)的大客戶(hù)。規(guī)模大,只是安防企業(yè)確定大客戶(hù)的一個(gè)維度。由于安防行業(yè)的特性、安防企業(yè)的實(shí)際情況,大客戶(hù)的定義更多應(yīng)該從對(duì)安防企業(yè)的影響角度來(lái)定義。
客戶(hù)的規(guī)模是要考慮的因素,但是也同樣需要考慮客戶(hù)自身的行業(yè)影響力和行業(yè)地位。只有綜合評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上,與安防企業(yè)自身業(yè)務(wù)相匹配的客戶(hù),才能夠成為某一家安防企業(yè)的特定客戶(hù)。因而,客戶(hù)在安防企業(yè)的整體合同金額較大、或者說(shuō)是占公司整體合同額的比例較大,或者極具業(yè)務(wù)合作潛力的企業(yè),才能夠成為企業(yè)的大客戶(hù)。當(dāng)然,那些對(duì)于安防企業(yè)在戰(zhàn)略層面具有重要意義,例如:有助于市場(chǎng)開(kāi)拓,有助于技術(shù)提升,有助于擴(kuò)大自身行業(yè)影響的客戶(hù),也可以定義為安防企業(yè)的大客戶(hù)。
在明確大客戶(hù)范圍的基礎(chǔ)上,安防企業(yè)也要從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā),定位大客戶(hù)。給予大客戶(hù)以明確的定位,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)管理內(nèi)容的明確和相應(yīng)資源的傾斜。筆者認(rèn)為:對(duì)于安防企業(yè)來(lái)說(shuō),大客戶(hù)將是重點(diǎn)的銷(xiāo)售對(duì)象,重要的長(zhǎng)期合作伙伴以及潛在的戰(zhàn)略合作者。重點(diǎn)的銷(xiāo)售對(duì)象不難理解,就是在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方面進(jìn)行重點(diǎn)的公關(guān),最大可能的增加合同金額。重要的長(zhǎng)期合作伙伴,就是要有針對(duì)性的、前瞻性的進(jìn)行合作關(guān)系的構(gòu)建與維護(hù),在重視短期收益的基礎(chǔ)上,更要關(guān)注中長(zhǎng)期的合作可能,更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,維護(hù)好相應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系。而潛在的戰(zhàn)略合作者,則是力圖在業(yè)務(wù)之外,能夠在技術(shù)、品牌、管理提升等多維度,與大客戶(hù)建立聯(lián)系,以圖利用大客戶(hù)的資源,反哺提升自身的諸多能力。
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