·主持人· 林貞宇

　　·對(duì)話嘉賓·

　　星光樓宇設(shè)備有限公司總經(jīng)理 張 兵

　　深圳市洛力科技有限公司總經(jīng)理 周力松

　　深圳市迪威樂科技有限公司總經(jīng)理 侯 剛

　　深圳市盛波爾科技有限公司副總經(jīng)理 劉長(zhǎng)城

　　深圳市佳吉安科技有限公司銷售總監(jiān) 葉玉明

　　·議題綜述·

　　目前，安防產(chǎn)品銷售主要通過經(jīng)銷制、獨(dú)家代理制、多級(jí)代理制、直銷制(分公司或辦事處)等幾種方式進(jìn)行。然而，無論是經(jīng)銷制、獨(dú)家代理制，還是多級(jí)代理制，這些銷售模式都有一個(gè)共同的缺陷，就是廠家對(duì)渠道管理成本較高，而且廠商對(duì)渠道的控制力不足。

　　廠商通過設(shè)立自己的分公司或辦事處進(jìn)行銷售，可以對(duì)渠道進(jìn)行全面的控制，有利于推行統(tǒng)一的定價(jià)、統(tǒng)一的形象及品牌形象。廠家直銷模式，除了分公司和辦事處的形式，還出現(xiàn)了直營店或?qū)Ｙu店的形式�？墒�，廠商直營店或?qū)Ｙu店受到了業(yè)界質(zhì)疑，這種營銷形式是否符合安防產(chǎn)品特性?是否會(huì)與經(jīng)銷商和代理商的利益造成沖突?能否成為一種市場(chǎng)趨勢(shì)?歡迎加入本期話題討論。

　　直營專賣只能滿足少數(shù)需求

　　主持人：企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售渠道無疑是很重要的環(huán)節(jié)，這就有必要分析現(xiàn)有渠道類型是否適合目標(biāo)客戶需要。廠商直營店或?qū)Ｙu店針對(duì)的是哪一類客戶群?是否能滿足客戶需求?

　　張 兵：發(fā)展代理商(加盟商)是星光樓宇企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品質(zhì)量的體現(xiàn)，是企業(yè)完善銷售渠道的重要舉措。隨著星光樓宇市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市建立辦事處，而在二線城市進(jìn)行招商加盟，通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)、提升企業(yè)利潤的目的。

　　周力松：直營店和專賣店具備了廠家提供的最專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，店面負(fù)責(zé)人更了解產(chǎn)品的特性，可以更多地幫助客戶解決產(chǎn)品選擇難的問題，并且可以讓終端客戶享受最前沿的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)�？蛻艚�(jīng)過我們直營店的引導(dǎo)，會(huì)更加了解產(chǎn)品。直營店和專賣店是一種很專業(yè)的形象銷售，讓客戶更能接受的服務(wù)，更相信品牌，無疑是客戶選擇一個(gè)放心產(chǎn)品的保證。

　　侯 剛：安防市場(chǎng)報(bào)社能在安防業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)上針對(duì)時(shí)局提出市場(chǎng)焦點(diǎn)問題探討是非常好的事。市場(chǎng)渠道對(duì)任何廠家而言都是生存的根本和基礎(chǔ)，廠家選擇什么樣的模式都有合理性，不同企業(yè)在不同的發(fā)展階段，選擇符合自己企業(yè)發(fā)展的渠道模式是根據(jù)自己的發(fā)展規(guī)劃制定的銷售策略。

　　直營店或?qū)Ｙu店模式總有廠家的理論基礎(chǔ)或依據(jù)，我個(gè)人認(rèn)為廠家建直營店或?qū)Ｙu店針對(duì)的無非是自己的忠實(shí)客戶，滿足的是少數(shù)受眾的需求。直營店或?qū)Ｙu店不能滿足客戶需求，安防專業(yè)化趨勢(shì)和精準(zhǔn)營銷隨著行業(yè)的發(fā)展必然是企業(yè)生存的主流。單一一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品無法滿足客戶對(duì)綜合安防的需要，故直營店和專賣店的建設(shè)要慎重。

　　劉長(zhǎng)城：對(duì)于大部分安防廠商而言，會(huì)存在銷售渠道多種模式并存的情況，在選擇以哪種銷售渠道為主時(shí)要考慮到多種因素，如企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、產(chǎn)品的應(yīng)用、區(qū)域差異等等。專賣店或直營店作為一種銷售渠道的型態(tài)，是針對(duì)特定的終端用戶群，像某些智能家居類的產(chǎn)品可采用這種方式，警用保安器材類也有采取專賣店的形式。對(duì)于無需復(fù)雜安裝調(diào)試或可簡(jiǎn)單組合的產(chǎn)品，適合一些具有單一功能安保需求的用戶，也有的知名品牌在一些專業(yè)的安防市場(chǎng)設(shè)置直營店或?qū)Ｙu店賣一些常用的量大的零部件，如DVR板卡或CCD機(jī)芯等，這類專賣店是針對(duì)集成商和制造商的。

　　葉玉明：直營店或?qū)Ｙu店針對(duì)的客戶群主要還是電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商及相關(guān)行業(yè)，基本能滿足客戶的需求。我們需要探索的是直營店或?qū)Ｙu店如何創(chuàng)造更多潤利和如何更好地為客戶服務(wù)。

　　簡(jiǎn)單的安防產(chǎn)品適合直營專賣

　　主持人：安防產(chǎn)品有別于消費(fèi)類電子產(chǎn)品，具有需要專業(yè)安裝以及專業(yè)調(diào)試等特點(diǎn)。直營店或?qū)Ｙu店的直銷模式是否符合安防產(chǎn)品這一特點(diǎn)?哪類安防產(chǎn)品以及哪類安防企業(yè)適合這種直銷模式?

　　周力松：洛力全國各地的直營店或?qū)Ｙu店的直銷模式完全符合這一特點(diǎn)。洛力全國各大形象店的負(fù)責(zé)人都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，都可以為當(dāng)?shù)卮笮〔煌�的安防監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)施工與指導(dǎo)。對(duì)于洛力的長(zhǎng)期發(fā)展，走中高路線來講，是非常適合用這種形式進(jìn)行銷售的。

　　侯 剛：我個(gè)人認(rèn)為廠家直營店或?qū)Ｙu店不符合安防產(chǎn)品特點(diǎn)。今天的安防企業(yè)無論在人力資源、企業(yè)資本、行業(yè)規(guī)模以及產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力上都達(dá)不到獨(dú)立支撐直營店和專賣店的發(fā)展。我個(gè)人認(rèn)為攝像機(jī)和錄像機(jī)類的企業(yè)相對(duì)而言更適合這種直銷模式。

　　劉長(zhǎng)城：我認(rèn)為大部分的安防產(chǎn)品目前不適合走專賣店直銷模式。與消費(fèi)類民用電子產(chǎn)品不同，安防產(chǎn)品針對(duì)的需求大都是系統(tǒng)性的工程，安防產(chǎn)品很少有單個(gè)產(chǎn)品就能組成系統(tǒng)的，不具備標(biāo)準(zhǔn)化的需求特性，需要針對(duì)性的設(shè)計(jì)，技術(shù)性較強(qiáng)，后續(xù)維護(hù)和服務(wù)量較大。對(duì)于一些普及簡(jiǎn)易型和傻瓜操作型的安防產(chǎn)品，或者功能需求單一的，集成度比較高的一體化產(chǎn)品比較適合專賣店模式，例如保安公司銷售的警用安防器材就比較典型。

　　目前安防行業(yè)發(fā)展迅速且規(guī)模和需求非常大。隨著安防行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部分工越來越精細(xì)化，會(huì)出現(xiàn)做特定安防產(chǎn)品或部件的專賣店。

　　葉玉明：對(duì)比較高檔、技術(shù)含量高的產(chǎn)品走直營店或?qū)Ｙu店的直銷模式不合適。安裝比較簡(jiǎn)單或者傻瓜式操作的安防產(chǎn)品適合用這種形式來進(jìn)行銷售。

　　設(shè)立直營專賣會(huì)對(duì)代理商造成影響

　　主持人：多數(shù)安防廠商都擁有經(jīng)銷商或者代理商，在這個(gè)基礎(chǔ)上，廠商設(shè)立直營店或?qū)Ｙu店，這對(duì)遍布全國的經(jīng)銷商和代理商而言是否公平?廠商的直營店或?qū)Ｙu店是否會(huì)對(duì)經(jīng)銷商和代理商造成沖擊?

　　張 兵：近年來，星光樓宇在國內(nèi)安防市場(chǎng)的知名度很大，星光樓宇企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，品牌意識(shí)也在逐步加強(qiáng)。在銷售渠道建設(shè)中一般都以辦事處為主。近年來，以星光樓宇為中心，各辦事處都開始開發(fā)代理加盟商，讓代理加盟店和企業(yè)辦事處進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。只有這樣，才能不斷完善銷售渠道，提升企業(yè)品牌，提高企業(yè)的利潤。

　　周力松：洛力會(huì)選擇較大規(guī)模的鋪面與經(jīng)銷商或代理商合作，因而不會(huì)造成任何沖突，反而在工作上有更大的幫助。

　　侯 剛：對(duì)已經(jīng)有代理商或經(jīng)銷商的廠家而言，設(shè)立直營店或?qū)Ｙu店是不公平的。廠家的直營店或?qū)Ｙu店必然會(huì)造成多渠道或重復(fù)渠道建設(shè)，對(duì)多年支持企業(yè)的代理商和經(jīng)銷商是一種傷害。如果廠家沒處理好兩者的利益關(guān)系，似乎有過河拆橋之意，不利于企業(yè)的健康成長(zhǎng)。廠商設(shè)直營店或?qū)Ｙu店肯定會(huì)對(duì)代理商和經(jīng)銷商造成沖擊，必然會(huì)受到代理商和經(jīng)銷商的抵制，甚至?xí)�被代理商和�?jīng)銷商放棄與企業(yè)合做。目前安防企業(yè)廠家很難獨(dú)立支撐起渠道銷售重任。

　　劉長(zhǎng)城：廠家設(shè)置直營店或?qū)Ｙu店對(duì)于當(dāng)?shù)氐那�道商是否公平，在于廠家如何對(duì)其專賣店的功能和權(quán)限進(jìn)行定位。如果廠家專賣店的功能與本地區(qū)域的經(jīng)銷商和代理商的功能定位重合度大，對(duì)這些渠道商而言肯定是不公平的，也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商和代理商造成沖擊，最終結(jié)果是丟掉這些合作伙伴。如果廠家自設(shè)專賣店，則應(yīng)該定位成市場(chǎng)管理者角色，對(duì)區(qū)域渠道商進(jìn)行協(xié)調(diào)規(guī)范和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，相互促進(jìn)。專賣店只是公司和品牌的形象展示，提供必要的技術(shù)支持和服務(wù)，也可打擊假冒偽劣和侵權(quán)產(chǎn)品，類似于廠家辦事處的角色。如果要設(shè)立專賣店，建議與當(dāng)?shù)氐那�道商合作進(jìn)行。

　　葉玉明：這對(duì)經(jīng)銷商和代理商沒有什么公不公平的事，只要廠商對(duì)銷售模式、產(chǎn)品、市場(chǎng)定位都區(qū)分開的話，就不會(huì)有沖突。

　　直營專賣或?qū)⒊蔀橼厔?shì)

　　主持人：不可否認(rèn)，有些地區(qū)的安防直營店或?qū)Ｙu店做得比較成功。但就安防市場(chǎng)以及安防產(chǎn)品的特性而言，廠商設(shè)立直營店或?qū)Ｙu店是否符合市場(chǎng)規(guī)律?直營店或?qū)Ｙu店是否會(huì)成為一種趨勢(shì)?

　　張 兵：從經(jīng)營的定位來講，代理商是以追求利潤為首要的目的，而廠家直營店和辦事處在經(jīng)營上更注重品牌的建設(shè)和市場(chǎng)的延伸性，直接面對(duì)消費(fèi)者。代理商和經(jīng)銷商的售后服務(wù)可能沒有那么周到、高效、快捷，他們的技術(shù)可能達(dá)不到專業(yè)廠家的嚴(yán)格規(guī)范要求。

　　周力松：直營店或?qū)Ｙu店完全符合安防市場(chǎng)的規(guī)律。在安防行業(yè)，專業(yè)和細(xì)分勢(shì)必會(huì)成為一種趨勢(shì)。

　　侯 剛：廠家設(shè)立直營店或?qū)Ｙu店是否符合市場(chǎng)規(guī)律，要經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)檢驗(yàn)，要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，要進(jìn)行長(zhǎng)期的人力和物力準(zhǔn)備，要同代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行大量談判獲得認(rèn)可，才能建設(shè)自己的直營店或?qū)Ｙu店。廠家的直營店或?qū)Ｙu店很難成為一種趨勢(shì)。但是，安防行業(yè)專賣形象是一個(gè)品牌企業(yè)較好的終端渠道銷售模式，應(yīng)該會(huì)成為行業(yè)的一種趨勢(shì)。

　　迪威樂2011年在終端品牌建設(shè)上也選擇了專賣店經(jīng)營的商業(yè)模式，今年的目標(biāo)是在全國市場(chǎng)建立20-30家品牌形象店，但都是與代理商和經(jīng)銷商共同建設(shè)的品牌形象店。迪威樂的品牌形象店里只銷售迪威樂品牌的攝像機(jī)，其他相關(guān)產(chǎn)品沒有限制，迪威樂不會(huì)建設(shè)自己的直營店或?qū)Ｙu店。

　　劉長(zhǎng)城：我個(gè)人認(rèn)為直營店或?qū)Ｙu店是否符合市場(chǎng)規(guī)律不能一概而論。安防產(chǎn)品的種類很多，應(yīng)用也很廣泛，在安防市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，對(duì)不同類別的安防產(chǎn)品而言，有的產(chǎn)品確實(shí)適合采取專賣店形式來銷售，比如某個(gè)安防細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)就可能會(huì)出現(xiàn)滿足這個(gè)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的安防產(chǎn)品專賣店。但我認(rèn)為直營店或?qū)Ｙu店不會(huì)成為一種趨勢(shì)，很多安防類工程項(xiàng)目也不是通過專賣店所能完成的，特別是大型的復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程。

　　葉玉明：我個(gè)人認(rèn)為廠商設(shè)立直營店或?qū)Ｙu店會(huì)成為一種趨勢(shì)。因?yàn)橹悄芗揖宇惖陌卜喇a(chǎn)品從各個(gè)層面來講都比較符合走直營店或?qū)Ｙu店的模式，而且這樣才能真正使安防產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。